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對出海變現、產品抄襲的復盤思考

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原創:旺仔九號

來源:產品深網

白鯨出海注:本文是產品深網(ID:wangzai9hao)發布在白鯨出海的專欄文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往產品深網主頁聯系,尋求作者授權。

本周圍繞兩個話題,我進行了一些思考。

話題一:出海產品的變現渠道

出海產品的第一道門檻是如何獲取流量,產品做出來后沒有用戶,因此“酒香也怕巷子深”!等有一定量的用戶后,接踵而來的問題就是:如何進行商業化(賺錢)?

缺乏商業化能力的產品大概率會走向失敗——尤其是當前的融資環境下,早已不是獲取一些流量、講一個好故事就能忽悠到資金的“賈躍亭時代”了。

海外的市場環境相較于國內又更為復雜,根據用戶屬性的不同,產品的變現方式上也有著極大的差異性。

下面我將圍繞著兩個典型市場——「歐美」和「印度」來分別談談我的思考。

歐美:訂閱和廣告

“訂閱”是指用戶按照“每月/每季度/每年或買斷”的方式向產品的服務提供方進行付費。

做歐美市場我的理解一定是——訂閱、訂閱、再訂閱?。ㄖ匾脑捳f三遍)

原因有兩點:

一是歐美的用戶行為與我們的用戶習慣完全不同,他們已經常年被北美的科技公司所教育,養成了良好的付費習慣。在他們的認知里:好的產品就是應當付費的、而且價格不菲!

我舉一些互聯網人較為熟知的海外軟件:海外運營常用的分析工具 Apptopia 專業版的訂閱價格是 6000 美金/月,產品經理常用的 Axure 團隊版是 42 美金/月,設計師常用的 Photoshop 軟件合輯是 52.99 美金/月……

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甚至包括我現在玩的魔獸世界,在美國也是14.99美金/月。

不難發現,歐美地區無論是好的產品還是游戲,基本上都是付費訂閱制,而且價格不菲。

所以歐美市場可以說是“產品經理的天堂”——只要產品團隊做出足夠優秀的產品,采用訂閱制賣給用戶,就可以“躺著賺錢”了。

但相對應的是,歐美用戶對于產品的體驗要求也非常高,尤其是視覺和交互,他們會比較偏愛簡約的設計風格,不喜歡過于繁雜的布局和花里胡哨的功能,對于交互的流暢性和連貫性也要求比較高。另外,在相關的版權和隱私政策方面,也需要軟件廠商們格外注意。

總而言之,如果決定做一款產品出海,首先應當考慮的是歐美用戶,最好在 App Store 進行上架,采用訂閱制。

針對于不愿意付費的用戶采取廣告制也是可行的,因為用戶群體本身的經濟能力較好,所產生的 ECPM(千次廣告點擊可得收入)就自然比較高。

舉一個我近期觀察的案例:VidPaw。

這款產品是國內公司做的,2018 年至 2019 年上半年期間,主打移動端的視頻下載功能,面向印度等地區,依靠廣告進行營收,但是并不成功。

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后來在 2019 年下半年轉向歐美的專業視頻軟件領域,開始拓寬產品矩陣,批量制作了視頻下載器、編碼器、格式轉換器等 PC 軟件,采用“訂閱制”向用戶進行收費,價格約在 20~40 美金/年。

我一番調研下來發現他們雖然還沒賺到大錢,但在產品方向和策略的調整上算是挺成功的。

印度:廣告與灰產

中國用戶普遍會有“軟件都應當免費”的思維,印度用戶更是如此!如果你在印度 Google Play 上線一款需要付費才能使用的軟件,你會發現評論里會有很多用戶罵你。

他們的理由普遍是:為什么要收費?我們寧愿看廣告,也不愿付費。

但是如果你取消了付費,增加大量的廣告后,他們也會罵你,理由是:為什么廣告這么多,垃圾!

所以到底是收費還是廣告?在印度市場做起來總有種“豬八戒照鏡子——里外不是人”的感覺。

雖然上面提到印度用戶對于廣告也是存在一定程度的反感,但不可否認的是廣告仍然是印度最主要的產品變現方式。

原因我分析下來主要有兩點:

1、“廣告”和“付費”雖然印度用戶都不喜歡,但是兩害取其輕,用戶對廣告的接受度還是要高于付費的。付費導致的負面評價、低星評分還會對產品的傳播造成不良影響。

2、印度市場的 ECPM 雖然低,但是人多!中國的一些出海工具巨頭,如 Shareit、UC Browser、Clean Master 等在印度市場動輒都是數億的用戶規模,廠商的普遍想法是——既然用戶的付費意愿很低,那就靠人海戰術來積累廣告收入。

但是廣告也存在著廣告的問題,廣告的前提是產品的用戶量要足夠的多,才能起到規模效應、收益積少成多。

但是當你擁有足夠多用戶量的時候,你又會不甘心只賺廣告這點錢。很多出海印度的中國互聯網大廠雖然都擁有海量用戶,但很少聽說他們吃的太飽、發大財的。

如果擁有了足夠多的用戶量,但是又難以通過廣告賺到太多錢,怎么辦呢?這個時候大家就會開始動歪腦子、利用一些灰產進行變現。

灰產

各國法律都會明確界定什么能做,什么不能做,但這個中間就存在著缺乏明確定義的灰色地帶,統稱灰產。

歐美市場也有灰產、但相對較少,而且歐美嚴苛的律法系統,本身對于灰產容忍度也是比較低的。

而印度市場與國內就比較類似,在灰產方面各家公司也是五花八門、各顯神通。

由于灰產涉及到的種類繁多,我這里分享幾種我所知道的。

1、惡意廣告&偷跑廣告

正常的廣告是在產品內部展示出來的,用戶在點擊的時候很清晰的知道自己將要訪問廣告內容,它的設計和文案都是合規的。

但是也有廣告,會故意告知你一些假消息,比如提示你的手機中毒了,需要立馬下載 XX 軟件才行。又比如有些廣告偽裝成完全不像廣告的樣子,導致用戶很容易誤觸。

以上這些統稱為惡意廣告。惡意廣告在早起的國內互聯網產品中尤其居多,這幾年出海后,我們又將這種玩法搬上了國際大舞臺。

還有一種就是偷跑廣告,偷跑廣告的具體做法是把用戶的手機當成了“肉雞”——產品本身集成一個 SDK,在用戶無感知的情況下,到用戶的后臺模仿點擊廣告行為,從而提升產品的廣告收益。

一旦被一些調查公司或 Google 發現后,產品立馬會澄清:這是 SDK 的問題,我們已經卸載 SDK 了,我們冤枉!

從去年到今年,國內有不少出海應用開發商都受到了 Google的制裁,推測都是與惡意廣告和偷跑廣告有關。

2、APK 分發

按照 Google 的政策,一個 APP 上推薦的其他產品,也必須是在 Google Play 上架了的,但是有些廠商為了謀求更多的利益,就會開始給用戶悄悄的直接下載 APK。

很多 APK 不上架 Google Play 本身就是因為它有一些問題,相對而言,這些 APK 支付給推廣方的費用也會高一些。

去年我用某出海產品的時候就發現它給我推薦了蠻多APK可以直接越過Google Play下載,我懷疑Google并不是不知道,只是睜一只眼閉一只眼。

3、現金貸、博彩、群控營銷、成人市場等

現金貸、博彩、群控營銷、成人市場等在國內都被明令禁止了,但是在印度以及東南亞地區,部分國家的政策相對寬松或相關法律法規相對滯后,也就給了這些產業一定的生存空間。

這幾個領域的特點就是:看天(政策)吃飯、用戶有需求、來錢快、在法律邊緣游走。

據我所知很多國內出海的大廠,業務在表面上看起來都是冠冕堂皇的,但背地里或多或少都會做些灰產。為了規避風險,他們通常的做法是另注冊一個新公司,與母公司之間完全隔離。

進一步的就不展開討論了。

話題二:產品經理的吃屎能力

作為普通用戶去罵一款產品很容易,但作為一名產品經理,就會知道一款產品的誕生和發展通常是多方商討與妥協的結果。產品經理往往是帶著鎖鏈跳舞,很多時候需要在公司的戰略、領導的意志、個人的 KPI、團隊的資源、數據的反饋以及用戶的偏好之間尋求平衡。

所以我現在已經很少去瘋狂吐槽一款產品了,除非忍不??!事情是這樣的:

自 2013 年開始,我就沒再購買過非 Apple 類電子產品了。前段時間為了打游戲,自配了一套 Windows 的 PC。

硬件組裝完成、系統也安裝好后,我下載了一些電腦上常用的軟件,這中間還包含了某款軟件管家。

當我安裝了這款軟件管家后,它便以迅雷不及掩耳之勢迅速的誘導我安裝了它家的“全家桶”。

當我發現它誘導我安裝全家桶時,我也就是順勢而為,想看看這些年這款軟件管家的產品有什么變化。但沒想到壓根沒什么變化,除了更加冗余、多了一些打卡簽到、金融借貸等我壓根用不到的功能。

更讓我驚訝的是,當年那個熟悉的加速球還在!而且當我要關閉它時,發現它的開關并不明顯,隱藏在設置二級的菜單中,當我選擇關閉后,它還會提示我:是本次關閉還是永久關閉?

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我又選了永久關閉后,它向一個孩子般的哭出聲來,提示到:嗚嗚嗚,你竟然永久性的關閉了我了呢。

整個過程讓我這個用慣了 MAC 上簡潔軟件的產品經理簡直是吐了!于是我下載了另一款軟件管家,想看看一貫以產品為傲的這家公司是如何解決這個問題的?

一模一樣!——幾乎是完全照抄了加速球的設計,包括關閉時的流程與文案提示!

不加任何思考的去抄襲競品——在我看來就是產品經理的“吃屎能力”!

但是吐槽歸吐槽,這個加速球已經存在很多年了,從產品經理的角度我也試著去進行了分析。

它的核心功能主要是兩點:一是清除一部分內存空間,二是查看當前的網速速度。

這兩個功能在互聯網的早些年代,我認為是有存在價值的——早年的電腦通常內存比較有限、網速也相對較慢,開多了軟件或游戲后,就會存在內存吃緊、網絡被擠占的情況。

加速球提供的解決方案是:便捷的查看網速以及一鍵清理部分占用內存的軟件。

這個解決方案顯然是觸達了用戶的痛點,而且在“能用大于好用”的互聯網洪荒年代,用戶對于產品的美感、體驗等并無太高要求。

但現在已經是2020年了!

無論是硬件還是網速都已是產生了極大的變化,以我配的 16G內存臺式機為例,同時開三個大型網游、內存都完全夠用。4G 與寬帶也早已普及,在全國范圍內有網絡的地方,你看個高清電影、打個游戲之類的,大概率不會卡頓。

用戶在什么情況下會頻繁查看自己的網速?肯定是網絡卡的情況下!用戶在什么情況下會頻繁清理內存?肯定是讀寫卡的情況下!

所以在我看來,加速球的功能設計在過去的確有其存在的價值,但隨著整個市場環境的變化,現在已經是一個低頻的需求。

產品經理認為就算是這個功能仍然有少部分人在用,也應當是做的盡可能隱藏,不要頻繁的提示與打擾,不要因為少部分用戶的使用而辣了大部分用戶的眼睛。

而且加速球的丑陋的造型和低齡化的文案,稍微有點設計審美的人都會有極強的身體不適感!

喬幫主曾說過:Good artists copy, Great artist steal!

產品經理在做產品的過程中,往往會有大量的借鑒與模仿,我覺得這是任何產品人都無法回避的問題。

但值得我們反省的是:我們到底是研究透了競品功能的背后思想、使用場景、產品階段、用戶群體等,還是僅僅原封不動的把表象設計給抄襲過來!前者讓我們能夠洞察優秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考,而后者則會讓我們逐漸淪為的抄襲者!

這兩者是有本質差異的!


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